O mercado estadounidense de bicicletas está dominado polas catro marcas máis grandes, ás que eu chamo as catro principais: Trek, Specialized, Giant e Cannondale, por orde de tamaño. Xuntas, estas marcas aparecen en máis da metade das tendas de bicicletas dos Estados Unidos e poden representar a maior parte das vendas de bicicletas novas no país.
Como xa mencionei neste espazo anteriormente, o maior reto para cada membro de Quadrumvirate é distinguirse dos outros tres membros. En categorías maduras como as bicicletas, os avances tecnolóxicos son graduais na mellor das hipóteses, o que converte as tendas minoristas no principal obxectivo da diferenciación. (Vexa a nota ao pé: É unha tenda propiedade dun vendedor unha tenda de bicicletas "real"?)
Pero se os vendedores independentes de bicicletas teñen algún sentido, é que son independentes. Na loita polo control da marca nas tendas, a única maneira de que os provedores controlen o inventario, a exposición e as vendas dos seus produtos é fortalecer o seu control sobre o propio entorno de venda polo miúdo.
Na década de 2000, isto levou ao desenvolvemento das tendas conceptuais, un espazo de venda polo miúdo dedicado principalmente a unha soa marca. A cambio de espazo dispoñible e control de elementos como expositores, rótulos e accesorios, os provedores proporcionan aos venda polo miúdo apoio financeiro e acceso a recursos de mercadotecnia interna.
Desde mediados da década de 2000, Trek, Specialized e Giant estiveron involucradas no sector do comercio polo miúdo nos Estados Unidos e no mundo. Pero desde arredor de 2015, a medida que unha xeración de comerciantes que xurdiu durante o auxe da bicicleta e a era do ciclismo de montaña se achegaba á idade de xubilación, Trek foi a que máis activou a procura de propiedade.
Curiosamente, cada membro de Quadrumvirate segue diferentes estratexias no xogo da propiedade do comercio minorista. Contactei cos executivos dos catro principais actores para obter comentarios e análises.
"No comercio minorista, cremos que ter un futuro brillante é un negocio moi bo. Levamos moito tempo comprometidos a investir no éxito dos nosos comerciantes, e a nosa experiencia no comercio minorista axudounos a ampliar e refinar estes esforzos."
Este é un discurso de Eric Bjorling, director de mercadotecnia de marca e relacións públicas de Trek. Para Trek, a tenda de bicicletas propiedade da empresa é só unha parte dunha estratexia máis ampla e integral para acadar o éxito global no comercio minorista.
Falei sobre este asunto con Roger Ray Bird, que foi o director da tenda comercial e conceptual de Trek desde finais de 2004 ata 2015.
«Non imos construír toda a rede de tendas minoristas da empresa como facemos agora», díxome.
Bird continuou: «John Burke seguía dicindo que queríamos que fosen venda polo miúdo independentes, en vez de nós, que xestionase as tendas nos seus mercados porque eles podían facelo mellor ca nós. (Pero máis tarde) recorreu á propiedade total porque quería unha experiencia de marca, unha experiencia do cliente, unha experiencia do produto e unha gama completa de produtos dispoñibles para os consumidores en varias tendas consistentes».
A conclusión inevitable é que Trek xestiona actualmente a maior cadea de bicicletas dos Estados Unidos, se non a maior cadea da historia da industria.
Falando de varias tendas, cantas tendas ten Trek actualmente? Fixenlle esta pregunta a Eric Bjorling.
«É coma as nosas vendas e información financeira específica», díxome por correo electrónico. «Como empresa privada, non publicamos estes datos».
moi xusto. Pero segundo os investigadores de BRAIN, Trek anunciou publicamente a adquisición de aproximadamente 54 novas tendas nos Estados Unidos no sitio web da tenda de bicicletas na última década. Tamén anunciou prazas vacantes noutras 40 tendas, o que eleva o seu total a polo menos 94 tendas.
Engade isto ao propio localizador de distribuidores de Trek. Segundo os datos de George Data Services, aparecen 203 establecementos con Trek no nome da tenda. Podemos estimar que o número total de tendas Trek que posúe a empresa está entre 1 e 200. entre.
O que importa non é o número exacto, senón a conclusión inevitable: Trek xestiona actualmente a cadea de bicicletas máis grande dos Estados Unidos, se non a cadea máis grande da historia da industria.
Quizais en resposta ás recentes compras multitenda de Trek (as cadeas Goodale's (NH) e Bicycle Sports Shop (TX) eran venda polo miúdo de Specialized antes de seren compradas), Jesse Porter, xefe de vendas e desenvolvemento comercial de Specialized USA, escribiu a Specialized Distributors1. Lanzarase a nivel nacional o día 15.
Se estás a considerar desinvestir, investir, saír ou transferir a propiedade, temos opcións que che poden interesar ???? Desde financiamento profesional ou propiedade directa ata axudar a identificar investidores locais ou rexionais, queremos garantir que a comunidade pola que estás a traballar arreo para desenvolver sexa sostible. Obtén os produtos e servizos que esperan sen interrupcións.
Nun correo electrónico de seguimento, Porter confirmou que xa hai moitas tendas especializadas. «Levamos máis de 10 anos sendo propietarios e operando o sector do comercio minorista nos Estados Unidos», díxome, «incluíndo tendas en Santa Mónica e Costa Mesa. Ademais, temos experiencia en Boulder e Santa Cruz Center».
Buscamos activamente oportunidades de mercado, parte das cales é garantir que os motoristas e as comunidades de motoristas ás que servimos reciban un servizo ininterrompido. Jesse Porter, profesional
Cando lle preguntaron sobre os plans da empresa para adquirir máis distribuidores, Porter dixo: «Actualmente estamos a dialogar con varios venda polo miúdo para discutir os seus plans de sucesión. Estamos a abordar esta iniciativa cunha mente aberta, non decidimos adquirir o número obxectivo de tendas». O máis importante é que «Estamos a buscar activamente oportunidades de mercado, parte das cales é garantir que os ciclistas e as comunidades ciclistas ás que servimos reciban un servizo ininterrompido».
Polo tanto, Specialized parece estar a desenvolver o negocio de adquisición de concesionarios máis profundamente segundo sexa necesario, presumiblemente para protexer ou ampliar a súa presenza en mercados clave.
A continuación, contactei con John “JT” Thompson, o director xeral de Giant USA. Cando lle preguntaron sobre a propiedade da tenda, mantívose firme.
«Non estamos no xogo da propiedade de tendas minoristas, e punto!», díxome nun intercambio de correos electrónicos. «Temos todas as tendas da empresa nos Estados Unidos, polo que somos moi conscientes deste desafío. A través desa experiencia, aprendemos día tras día que) a xestión de tendas minoristas non é a nosa especialidade».
«Determinamos que a nosa mellor maneira de chegar aos consumidores é a través de venda polo miúdo competentes e enérxicos», continuou Thompson. «Como estratexia empresarial, renunciamos á propiedade das tendas ao formular a execución do apoio ao comercio polo miúdo. Non cremos que as tendas propiedade da empresa sexan a mellor maneira de adaptarse ao ambiente de venda polo miúdo localizado nos Estados Unidos. O amor e o coñecemento local son os principais obxectivos da historia de éxito da tenda. Crear unha experiencia positiva mentres se constrúen relacións a longo prazo cos clientes».
Finalmente, Thompson dixo: «Non competimos cos nosos venda polo miúdo de ningún xeito. Todos eles son independentes. Este é un comportamento natural dunha marca xestionada por persoas do ámbito do comercio polo miúdo. Os venda polo miúdo son os máis importantes neste sector. Para as persoas que traballan duro, se puidésemos facerlles a vida un pouco menos desafiante e un pouco máis gratificante, iso sería xenial, na nosa opinión».
Finalmente, plantexeille a cuestión da propiedade do comercio minorista a Nick Hage, director xeral de Cannondale Norteamérica e Xapón.
Cannondale tivo tres tendas propias da empresa; dúas en Boston e unha en Long Island. «Só as tivemos durante uns poucos anos e pechámolas hai cinco ou seis anos», dixo Hage.
Cannondale gañou cota de mercado nos últimos tres anos a medida que cada vez máis distribuidores abandonan a estratexia dunha soa marca.
«Non temos plans de entrar no sector do comercio polo miúdo (de novo)», díxome nunha entrevista en vídeo. «Seguimos comprometidos a traballar con comerciantes polo miúdo de alta calidade que apoien carteiras multimarca, ofrezan un servizo de atención ao cliente de calidade e axuden a fomentar o ciclismo na comunidade. Esta segue a ser a nosa estratexia a longo prazo».
«Os venda polo miúdo dixéronnos repetidamente que non queren competir cos provedores, nin que os provedores controlen demasiado o seu negocio», dixo Hager. «A medida que cada vez máis distribuidores abandonan a estratexia dunha soa marca, a cota de mercado de Cannondale creceu nos últimos tres anos e, no último ano, os venda polo miúdo non puideron poñer todos os ovos na cesta dun só provedor. Vemolo. Esta é unha gran oportunidade para seguir desempeñando un papel de liderado cos distribuidores independentes. IBD non desaparecerá, os bos venda polo miúdo só se farán máis fortes».
Desde o colapso do auxe da bicicleta en 1977, a cadea de subministración atravesou un período máis caótico do que vimos. As catro marcas líderes de bicicletas están a adoptar catro estratexias distintas para o futuro da venda polo miúdo de bicicletas.
En última instancia, pasarse a tendas propiedade dos vendedores non é nin bo nin malo. Así son as cousas, o mercado determinará se ten éxito.
Pero esta é a cuestión. Dado que os pedidos de produtos están actualmente prorrogados ata 2022, os venda polo miúdo non poderán usar a libreta de cheques para votar nas tendas propias da empresa, mesmo se o desexan. Ao mesmo tempo, os provedores na vía de adquisición minorista poden seguir impunes, mentres que aqueles que só adopten a estratexia terán dificultades para gañar cota de mercado, porque os dólares de compra aberta dos venda polo miúdo prometeron cooperar cos seus provedores existentes. Noutras palabras, a tendencia das tendas propiedade dos provedores só continuará e non se sentirá resistencia por parte dos distribuidores (se é que a hai) nos próximos anos.