O mercado estadounidense de bicicletas está dominado polas catro marcas máis grandes, ás que chamo as catro principais: Trek, Specialized, Giant e Cannondale, por orde de tamaño.En conxunto, estas marcas aparecen en máis da metade das tendas de bicicletas dos Estados Unidos e poden representar a maior parte das vendas de bicicletas novas no país.
Como mencionei neste espazo antes, o maior reto para cada membro de Quadrumvirate é distinguirse dos outros tres membros.En categorías maduras como as bicicletas, as ganancias tecnolóxicas son graduales no mellor dos casos, o que fai que as tendas polo miúdo sexan o principal obxectivo de diferenciación.(Consulte a nota ao pé: unha tenda de vendedores é unha tenda de bicicletas "real"?)
Pero se os comerciantes de bicicletas independentes teñen algún sentido, son independentes.Na loita polo control da marca nas tendas, a única forma de que os provedores controlen o seu inventario, exposición e vendas de produtos é reforzar o seu control sobre o propio ambiente de venda polo miúdo.
Na década dos 2000, isto levou ao desenvolvemento das tendas conceptuais, un espazo comercial dedicado principalmente a unha única marca.A cambio de espazo e control de cousas como exhibicións, letreiros e accesorios, os provedores ofrecen aos venda polo miúdo apoio financeiro e acceso a recursos de marketing interno.
Desde mediados da década de 2000, Trek, Specialized e Giant estiveron implicados na industria de venda polo miúdo nos Estados Unidos e no mundo.Pero desde que ao redor de 2015, a medida que unha xeración de venda polo miúdo que xurdiu durante o boom da bicicleta e a era da bicicleta de montaña achegábase á súa idade de xubilación, Trek foi a procura máis activa da propiedade.
Curiosamente, cada membro de Quadrumvirate persegue diferentes estratexias no xogo de propiedade minorista.Púxenme en contacto cos directivos dos catro principais actores para comentarios e análises.
“No comercio polo miúdo, cremos que ter un futuro brillante é un negocio moi bo.Levamos moito tempo comprometidos a investir no éxito dos nosos venda polo miúdo e a nosa experiencia no comercio polo miúdo axudounos a ampliar e perfeccionar estes esforzos".
Este é un discurso de Eric Bjorling, director de Marketing de Marca e Relacións Públicas de Trek.Para Trek, a tenda de bicicletas propiedade da empresa é só parte dunha estratexia máis ampla e sen problemas para acadar o éxito xeral da venda polo miúdo.
Falei con Roger Ray Bird, que foi o director da tenda de concepto e venda polo miúdo de Trek desde finais de 2004 ata 2015, sobre este asunto.
"Non imos construír toda a rede de tendas da empresa como o facemos agora", díxome.
Bird continuou: "John Burke seguiu dicindo que queremos que venda polo miúdo independente en lugar de que nós operemos tendas nos seus mercados porque poden facelo mellor ca nós.(Pero máis tarde) volveuse á propiedade total porque quería unha experiencia de marca consistente, unha experiencia do cliente, unha experiencia de produto e unha gama completa de produtos dispoñibles para os consumidores en varias tendas.
A conclusión inevitable é que Trek dirixe actualmente a maior cadea de bicicletas dos Estados Unidos, se non a maior cadea da historia da industria.
Falando de varias tendas, cantas tendas ten actualmente Trek?Fíxolle esta pregunta a Eric Bjorling.
"É igual que as nosas vendas e información financeira específica", díxome por correo electrónico."Como empresa privada, non divulgamos estes datos publicamente".
moi xusto.Pero segundo os investigadores de BRAIN, Trek anunciou publicamente a adquisición de aproximadamente 54 novos locais estadounidenses no sitio web do vendedor de bicicletas na última década.Tamén anunciou prazas noutros 40 locais, o que eleva o seu total a polo menos 94 tendas.
Engade isto ao propio localizador de distribuidores de Trek.Segundo os datos de George Data Services, enumera 203 localizacións con Trek no nome da tenda.Podemos estimar que o número total de tendas Trek propiedade da empresa está entre 1 e 200. entre.
O que importa non é o número exacto, senón a conclusión inevitable: Trek dirixe actualmente a maior cadea de bicicletas dos Estados Unidos, se non a maior cadea da historia da industria.
Quizais en resposta ás recentes compras de varias tendas de Trek (as cadeas Goodale's (NH) e Bicycle Sports Shop (TX) eran venda polo miúdo Specialized antes de ser compradas), Jesse Porter, Xefe de Vendas e Desenvolvemento Comercial de Specialized USA, escribiu a Distribuidores Especializados1. estrearase en todo o país o día 15.
Se estás considerando desinvertir, investir, abandonar ou transferir a propiedade, temos opcións que che poden interesar?Desde o financiamento profesional ou a propiedade directa ata axudar a identificar investidores locais ou rexionais, queremos garantir que a comunidade na que estás traballando duro para desenvolver sexa sostible. Obtén os produtos e servizos que esperan sen interrupcións.
Seguimento por correo electrónico, Porter confirmou que xa hai moitas tendas especializadas."Levamos máis de 10 anos que posuímos e operamos a industria de venda polo miúdo nos Estados Unidos", díxome, "incluíndo tendas en Santa Mónica e Costa Mesa.Ademais, temos experiencias en Boulder e Santa Cruz.centro.”
â????Buscamos activamente oportunidades de mercado, parte das cales é garantir que os pilotos e as comunidades de motociclistas aos que servimos reciban un servizo ininterrompido.â????â????Jesse Porter, profesional
Cando se lle preguntou sobre os plans da compañía para adquirir máis distribuidores, Porter dixo: "Actualmente estamos dialogando con varios venda polo miúdo para discutir os seus plans de sucesión.Afrontamos esta iniciativa cunha mente aberta, non decidido a adquirir o número de tendas obxectivo".O máis importante é: "Buscamos activamente oportunidades de mercado, parte das cales é garantir que os ciclistas e as comunidades de ciclistas aos que servimos reciban un servizo ininterrompido".
Polo tanto, Specialized parece estar desenvolvendo o negocio de adquisición de concesionarios máis profundamente segundo sexa necesario, presumiblemente para protexer ou ampliar a súa posición en mercados clave.
A continuación, contactei con John "JT" Thompson, o director xeral de Giant USA.Cando lle preguntaron sobre a propiedade da tenda, foi firme.
"Non estamos no xogo da propiedade minorista, punto!"díxome nun intercambio de correo electrónico.“Temos todas as tendas da compañía en Estados Unidos, polo que somos ben conscientes deste reto.A través desa experiencia, aprendemos día tras día que) o funcionamento da tenda de venda polo miúdo non é a nosa especialidade.
"Determinamos que a nosa mellor forma de chegar aos consumidores é a través de venda polo miúdo competentes e enérxicas", continuou Thompson."Como estratexia comercial, renunciamos á propiedade da tenda ao formular a execución de apoio ao comercio minorista.Non cremos que as tendas propiedade da empresa sexan a mellor forma de adaptarse á contorna de venda polo miúdo localizada nos Estados Unidos.O amor e o coñecemento local son os principais obxectivos da historia de éxito da tenda.Crea unha experiencia positiva mentres creas relacións a longo prazo cos clientes.
Finalmente, Thompson dixo: "Non competimos cos nosos venda polo miúdo de ningún xeito.Todos son independentes.Este é un comportamento natural dunha marca xestionada por persoas do entorno de venda polo miúdo.os comerciantes polo miúdo son os que máis son neste sector.Para as persoas que traballan duro, se podemos facer que as súas vidas sexan un pouco menos desafiantes e un pouco máis gratificantes, sería moi xenial na nosa opinión".
Finalmente, plantexen a cuestión da propiedade de venda polo miúdo con Nick Hage, director xeral de Cannondale Norteamérica e Xapón.
Cannondale era propietario de tres tendas propias da empresa;dous en Boston e un en Long Island."Só os posuímos uns poucos anos, e pechámolos hai cinco ou seis anos", dixo Hage.
Cannondale gañou cota de mercado nos últimos tres anos a medida que cada vez máis distribuidores abandonan a estratexia dunha única marca.
"Non temos plans de entrar na industria do venda polo miúdo (de novo)", díxome nunha entrevista en vídeo."Seguimos comprometidos a traballar con venda polo miúdo de alta calidade que admitan carteiras multimarca, ofrecen un servizo ao cliente de calidade e axuden a crear ciclismo na comunidade.Esta segue a ser a nosa estratexia a longo prazo.
"Os venda polo miúdo dixéronnos repetidamente que non queren competir cos provedores, nin queren que os provedores controlen demasiado o seu negocio", dixo Hager."A medida que máis e máis distribuidores abandonan a estratexia dunha soa marca, a cota de mercado de Cannondale creceu nos últimos tres anos e, no último ano, os comerciantes non puideron poñer todos os seus ovos na cesta dun provedor.Vemos isto."Esta é unha gran oportunidade para seguir xogando un papel de liderado cos distribuidores independentes.A IBD non desaparecerá, os bos venda polo miúdo só se farán máis fortes.”
Desde o colapso do boom da bicicleta en 1977, a cadea de subministración estivo nun período máis caótico do que vimos.As catro marcas líderes de bicicletas están adoptando catro estratexias distintas para o futuro da venda polo miúdo de bicicletas.
En última análise, mudarse a tendas de vendedores non é nin bo nin malo.Así é, o mercado determinará se ten éxito.
Pero este é o pateador.Dado que os pedidos de produtos se estenden actualmente ata 2022, os comerciantes non poderán utilizar o talonario de cheques para votar nas propias tendas da empresa, aínda que así o desexen.Ao mesmo tempo, os provedores no camiño de adquisición polo miúdo poden seguir quedando impunes, mentres que os que só adopten a estratexia terán dificultades para gañar cota de mercado, porque os dólares de compra aberta dos venda polo miúdo prometeron cooperar cos seus provedores existentes.Noutras palabras, a tendencia das tendas de provedores só continuará e non se sentirá ningunha resistencia por parte dos distribuidores (se as houbera) nos próximos anos.